L'ingénieur commercial est chargé d'importantes missions dont la finalité est d'augmenter la demande par la promotion de l'offre. Ainsi, il réalise la vente des produits et des services proposés par l'entreprise, pour principalement accroître le chiffre d'affaires. Souvent assigné à une zone géographique précise ou à un marché ciblé, sa fonction est de gérer et de développer le portefeuille clients. Sous l'autorité du directeur commercial, il étudie les besoins de la clientèle et élabore une stratégie qui permet de leur proposer des solutions. En assurant les relations avec les clients, il entretient le portefeuille clients et cherche simultanément de nouveaux contrats pour accroître le volume d'affaires. Pour la réalisation d'un nouveau produit, l'ingénieur commercial aide à la conception du cahier de charges et participe généralement à la mise en place de la politique commerciale au sein de l'entreprise.
Les caractéristiques du métier d'ingénieur commercial
La rémunération de l'ingénieur commercial est généralement fixe et variable dans le cas où la rémunération est proportionnelle au nombre de contrats signés avec les clients. En début de carrière, le salaire brut annuel avoisine les 30 000 euros et un ingénieur expérimenté reçoit près de 50 000 euros. Les appointements les plus élevés sont dans le secteur de l'informatique puisque les ingénieurs commerciaux sont très sollicités en raison de l'évolution rapide de la technologie et de la forte concurrence entre les professionnels. Ainsi, la rémunération permet de les motiver et les retenir dans une entreprise. De plus, le métier d'ingénieur commercial requiert une grande disponibilité en raison des fréquents déplacements sur le territoire national ou à l'étranger et pour des contrats de longue durée, l'ingénieur doit consentir à déménager.
Il existe cinq niveaux d'expertise suivant l'expérience professionnelle et ils déterminent la rémunération. Un ingénieur commercial débute en tant que stagiaire, avant de devenir junior, confirmé, senior et enfin expert. A ce stade, il peut devenir directeur commercial, chef de département ou responsable de district. Il peut aussi être intégré dans d'autres services comme celui du marketing ou du conseil.
Les formations pour devenir ingénieur commercial
Le niveau d'études minimum requis pour devenir ingénieur est le bac + 5. Il faut obtenir son diplôme dans une école d'ingénieur et suivre une formation de 3ème cycle dédiée aux techniques commerciales. Quelques écoles d'ingénieurs intègrent des cours à vocation commerciale dans leur cursus et les établissements plus généralistes comme l'INSA, la Centrale, l'UTT ou l'UTC proposent des spécialisations en commerce ou en vente, etc. Inversement, les diplômes délivrés par les écoles de commerce sont acceptés s'ils sont associés à une spécialisation technique.
Il est préférable que l'ingénieur commercial soit spécialisé dans un secteur d'activité ou dans un domaine technique, pour accroître sa performance. La connaissance des besoins des clients est capitale pour maintenir et augmenter la part de marché de l'entreprise. Il peut diriger une équipe commerciale, décider des solutions à prendre en cas de problèmes techniques et travailler en partenariat avec un ingénieur technico-commercial dont le métier se rapproche beaucoup de celui d'ingénieur commercial.
Le profil recherché d'un ingénieur commercial
Le meilleur ingénieur commercial est une personne indépendante, organisée, ayant un esprit de synthèse et un grand sens du relationnel. Il sait parler au client et connaît la manière de procéder pour le fidéliser. De plus, il doit posséder des qualités d'écoute, d'adaptabilité et de négociation. Il est capable de résister au stress, avoir un caractère combatif et réactif. Il maîtrise l'argumentation et les techniques de vente, et persévère dans ses actions. Il possède des compétences techniques, combinées à une connaissance du marketing. Il doit être cultivé, principalement dans le domaine de l'économie, connaître le secteur de l'entreprise et comprendre facilement les nouvelles technologies. La pratique courante de plusieurs langues, dont l'anglais, est conseillée. Des compétences supplémentaires sont demandées selon l'entreprise qui recrute. Si la société œuvre dans le domaine de l'ingénierie informatique, l'ingénieur commercial devra manager un projet et l'adapter aux besoins du marché. Par contre, pour une entreprise éditrice de logiciels, l'une des qualités recherchées est la créativité dans la proposition d'offres commerciales orientées vers le client.
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